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自从改革开放以后，我国国际货代行业迎来了迅猛发展，并在扩大对外贸易、吸引外资、扩大就业、促进第三方物流发展等方面发挥了重要作用。如今，随着“一带一路”战略实施，以及跨境电商蓬勃兴起，国际货代的发展有望进入新篇章。
国际货代是国际货运代理的简称，是商品在国际间流通的产物，也是国际贸易中重要的组成部分。据统计，全球70-80%的货物运输由国际货代企业承担。
但由于国际货运行业存在一系列交易及信任问题，国内也未出现可靠的资金交易和物流管理平台，国际货代企业开始朝着物流运输、供应链管理咨询服务等业务转变，以提高竞争力。
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“规模速度型”向“质量效益型”转变
伴随着市场竞争加剧，传统的依靠规模扩张获取增量收益的盈利模式受到挑战，物流业由规模速度型向质量效益型转变势在必行。
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“物流服务商”向“供应链服务商”转变
国际上物流发展经历了实物配送、综合物流和供应链管理三个阶段，当前，国际物流巨头都以物流为基础，为合作企业提供有效的供应链管理解决方案、为跨国公司提供“一站式快递服务解决方案”。因此，通过拓展物流服务功能、由“物流服务商”向“供应链服务商”转变是物流企业可获取持续竞争力的重要转型。
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“独立扩张”向“联动发展”转变。
当前，物流企业与制造、商贸、金融企业走向深度融合，国内市场和国际市场一体化加快，在此背景下，国际货运企业要做大做强、乃至实现持续跨国发展，就需要和生产制造企业、商贸流通企业联动发展。通过建立战略联动关系，共同实施扩张战略和走出去战略，实现合作共赢。同时，物流业内部也应加强整合，提升物流资源利用效率。
上海中外运集团是如何打通国内物流平台，引爆业绩，成为招商局产融结合的重点企业。
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上海中外运钱塘有限公司
上海中外运钱塘有限公司成立于年，至今已有30多年的历史，是上海口岸地区最早从事国际货运代理的公司之一。公司隶属中国外运长航集团，以物流为核心主业、航运为重要支柱业务、船舶重工为相关配套业务的中国最大的综合物流服务供应商，业务网络覆盖全国及全球50多个国家，有超过6万余员工，与多家知名的境外运输与物流服务商建立了业务代理和战略合作伙伴关系。公司主营业务为国际货运代理，包括供应链物流、大型工程物流项目、揽货、集装箱拼拆箱等物流业务以及外贸运输咨询业务。公司注册资本为万元人民币；总资产达4亿元；公司本部的办公面积达平方米；拥有外贸仓库11栋，仓储面积达48万平方米，堆场总面积达10余万平方米，大型集铲5台，各类铲车50余台，其他机械设备齐全。与世界主要船公司建立了VIP订舱合作关系，在非洲、南美、日韩、欧洲地中海、美加、东非等航线上具有较大优势。
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企业面临的问题
年，中外运钱塘在中南美和非洲设立办事处，发展相关海外代理和海外直客业务。截止年，全年销售额仅余万。同时，由于国际货运行业存在一系列交易及信任问题，国内也未出现可靠的资金交易和物流管理平台，公司只能通过新加坡和香港账户进行操作，间接增加了业务难度。这些不利于海外品牌的树立，也深深影响到海外货运的市场拓展。年，中外运钱塘朱国良朱总通过介绍，结识中创商学林灏老师，得知林灏老师是全价值金融链再造专家、商业模式重塑专家投资人，曾经担任过中国平安、太平洋保险、华润集团首席营销再造顾问。于是，希望借助林灏老师的营销再造能力，解决企业业绩瓶颈。同时，中外运钱塘作为即将到来的秘鲁第九届农业植保高峰论坛唯一的物流参展商，也希望林灏老师帮助企业出谋划策，进行业绩引爆。
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林灏老师为企业解决的问题
林灏老师带领团队一行人来到企业现场调研辅导，通过对企业及市场的全价值链分析和梳理，利用“五维度定位法”为企业出谋划策。
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锁定核心瓶颈，重建销售团队
林灏老师运用独特的“五维度定位法”，对企业全价值链进行深度分析，快速锁定制约企业发展瓶颈的“销售”为主要问题。通过对阵营销方法体系，锁定核心瓶颈为销售中的“程序”与“说辞”、团队与激励两个方面。因此，林灏老帮为企业重新组建销售部门，订立统一的销售流程，配备相应的销售话术，同时，规范对外统一的信息发布标准，包括邮件统一、通讯方式统一、运价表、费用确认单、进仓单、宣传物料等对外资料的格式内容统一。重新确立了企业人员招聘标准，制定了相关的薪资结构和对应的激励政策。同时在林灏老师倡导下，企业内部建立了“讲师体系，强化员工业务技能培训”，让员工熟悉OA系统、信息化业务操作系统，熟悉完成企业内外部的业务协作。
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制定黑手党营销提案，打造交易担保及资金服务平台
国际货运业务中，由于国内贸易商及国外采购方从互相接触到产生交易需要漫长的过程，而如何建立信任是非常重要的步骤。林灏老师为企业制定黑手党提案，在现有的交易基础上，依靠背后资源，提倡打造基于国际货运业务的“支付宝”业务平台。平台设计满足以下特征：1、满足交易和资金托管服务：由于国内外交易双方直接交易存在资金风险和货物质量风险，需要信用证作为交易担保，导致交易流程非常繁琐，林灏老师为企业设计的这一平台需要能够担负审核资质，满足双方交易，同时提供三方担保服务，这将大大减少中间操作环节，实现效率效能双赢。2、对接双方采购业务：为国内贸易商对接国外海量优秀的采购商，在相关业务发生中，可收取一定的服务费用，而这一费用远低于国内承接相关业务的费用，这将吸引大量的国内贸易商，同时也产生了货运服务，实现主业及增值业务的双丰收。3、提供供应链金融增值服务：合理运用招商局、招商银行等雄厚资源，为国内外交易双方提供融资服务。
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“安全交易，找中外运”—提炼价值主张，提倡品牌聚焦战略
在之前的营销推广中，中外运钱塘没有精准的客户画像和价值主张，在业务区域内未能形成品牌效应，业务自然无法推广，这属于战略散焦。
在林灏老师辅导期间，建议企业，在区域内，中外运的货运服务没有建立起绝对竞争优势的情况下，以“安全交易”作为切入点，为客户省掉银行结算、信用证等一系列繁琐服务，“主打快捷结算，安全交易“，为客户提供交易、物流、资金等一揽子解决方案，作为业务的核心卖点，同时也作为品牌推广的独特价值主张。并以此形成推广方案，占领客户心智。
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展会策划，弘扬民族特色，大放异彩
中外运作为秘鲁第九届农业植保高峰论坛唯一的物流参展商，如何弘扬中国特色，同时宣扬企业品牌实力是首要问题。林灏老师建议：在主会场，进行品牌冠名，展示自身作为世界强的企业实力；在展会场，邀请兄弟企业和秘鲁当地代理一起署名，同时，把现场产生的相关业务和未来发生的所有业务都交给他们运作，直接将单纯的展会变成了业务推介会和招商会。在会场展示上，林灏老师建议展销人员身穿民族服饰，既能弘扬中国独特文化，又能吸引客户，达到眼前一亮的效果。同时，会场配备免费的西班牙语翻译，由于展会是第一次在南美办，很多展商准备不足，这样既促进了买卖双方的交流，拿到更多的信息，同时增加对企业的好感。
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项目辅导成果
作为秘鲁第九届农业植保高峰论坛唯一的物流参展商，中外运大放异彩，展示出中国的独特魅力，成功吸引了当地多家国际货运代理机构和采购商，顺利打开了当地的货代市场，为进军中南美打下坚实基础。后期，中外运”慧物流“云平台上线，该平台以SAAS为核心，物联网+全程供应链云物流运营平台，为客户提供低成本、易部署、可视化的物流管理信息化。中外运企业则作为招商局集团产融结合的试点项目，成功晋级国资委双创熠星大赛的决赛。
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结语
近两年在疫情反复、突发事件不断，运输物流链阶段性不畅的情况下，国际物流业仍会根据各国政府政策方针不断调整业务布局和发展方向。运力供需矛盾、行业并购整合、新兴技术投入、物流绿色发展，将对国际物流行业的发展产生一定影响。对物流人来说，年仍是机遇与挑战并存的一年。如何提升企业竞争力？如何快速转型引爆业绩？如何在现有资源上实现增值服务？如何聚焦头部，由增量变存量，提升企业估值？面对全球国际物流的发展，中创商学林灏老师恰好可以帮助企业通过营销价值链重塑，解决企业缺人、缺钱、缺技术、缺资源、缺渠道的问题，快速突破企业瓶颈，引爆利润，将企业从赚钱公司变成值钱企业。
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