北京治疗白癜风哪个医院最好 https://disease.39.net/bjzkbdfyy/240812/r5rhi4j.html文
陈周牛透社
灵感来自中国特有的一个文化现象：马帮。
那是张洁一次去云南旅行，听到导游说起马帮，感念其“一起出去，把东西送到目的地”的文化内涵，与自己要做的事情的理念相符，就是团结起来，把中国的商品运到海外，于是他给创办的ERP公司取名叫“马帮”，他也被业内人士称为“帮主”。
张洁，上世纪80年初期生于上海。21世纪初，正在读大学的张洁从易趣开始尝试国内电子商务，后通过eBay做跨境卖家，在做跨境卖家期间，发现问题并解决问题的能力，以及愿意将自己的商业触角伸得更深更远的意愿，让张洁再成为“为卖家服务的人”。
年进入电子商务领域，年做跨境电商，年将自己的软件商业化，后彻底转型SaaS模式，年，接到创业黑马基金的天使轮投资，后接到不同轮次、不同金额的投资，最近一次是年8月来自软银亚洲领投的B轮3亿元人民币的投资。回望这一路，深深浅浅，“很多时候也真想放弃”，但还是愿意相信“只要不下牌桌，东风会来的”。
年，淘宝在杭州成立，年做推广，创始人马云去上海与当时做得好的卖家交流，在易趣上做得风生水起的张洁作为卖家代表之一与马云见了面、合了影。年，淘宝上市，张洁与马云合影的那张照片，在网上被传为“马云和他的儿子”，这是笑谈，而当年与他一起见马云的30多个卖家，现在依然坚持在“电商”领域的，“只有三四家了”，就是另一个故事了。
年，张洁是“21世纪前10年互联网变化代表之一”，现在身处投资界最“火”的赛道，他善谈，多次出现在公开演讲场合，讲一些他自己对行业的一些看法和发现。
年9月中旬，牛透社与张洁进行了一场对话。对话中，张洁说了他做电商的经历，从电商转为SaaS模式的思考等等。牛透社希望通过对话体，更大可能展现张洁更初始的表达，同时也试图打捞更多的细节，还原曾经的场景，告诉后来者，一个中国跨境SaaS企业背后的成长逻辑。
时代背景下，更多个体的挣扎沉浮就是一代人的故事，在张洁的经历和思考里，你可以看到更多人的身影。
以下为对话内容：
年，第一单线上生意，我赚了35块钱
牛透社：公开资料显示，年，您开始涉足电子商务，那时您不到20岁，是在什么样的情况下开始做电子商务？现在回看，20年前的电子商务是一种怎样的场景？
张洁：我最早是从易趣开始做电子商务，当时纯粹就是想赚点钱，因为刚进大学。同学们有去打工的，比如去麦当劳、肯德基，一小时能赚10几块钱，我觉得这不是我想要的。我当时也做了点小生意，就是摆地摊，但不太好做。
年11月的一天，有一次看到公交车上有“易趣”的广告，我回家就尝试了一下，注册了一个账号，试着把我摆地摊的那些东西放在网上，没想到还真成交了。
第一次交易是在（上海）人民广场大屏幕下面，这个地方之前主要是用于人们约会、或者其它见面的标志性建筑，因为当时手机还没有那么普及，很多人都是先打电话说在哪里见面，一般都会选那种特别好找的地方。
一样地，我也跟人家约了在那下面交易，等了差不多半个小时。这笔交易赚了大概35块钱，虽然吃了一顿饭就没了，但那时觉得这电子商务大有可为，就进了更多的货，更新了更多的产品。
现在想想，我对商业感兴趣，可能跟我母亲的影响有关。我母亲经商，她在上海开店，我跟我妈去过（上海）城隍庙、（浙江）义乌进过货，知道是怎么回事，比起同龄人有一点点“货源”的概念。
生意走上正轨以后，我每天要做的事情，就是去进货，因为没有那么多钱一下子买那么多货，就卖一点货进一点货。
那时候接到订单以后不一定就能接到钱，电商对当时的人们来说更多是一种体验，下订单的时候，大家基本上是不付款的。那时我要做的是去催付款。我当时已经有一种系统的概念了。
我手动做了一个CRM系统，就是把所有订单信息，打印在一张名片大小的卡片上，捆成一捆，每个上面都做标注，比如说这个人已付款（待查账），还有已到账（待发货），地址、姓名、转账银行，有几个状态。等“待查账”的卡积累到一定数量的时候，我就去银行的ATM机一个个查账，那时候还没有网上银行。
让他们汇款的时候，就是一张张卡片去打电话，打过去就问你转账了吗？转了多少？一般是让他们多转个零头，比如应该转块钱，我让他们转.03元，因为ATM机看不到对方的名字，只能看到金额，我通过金额知道这个是谁，那个是谁。
我当时每天都是坐公交车去上学。为了能在上学路上解决掉催付款的事，就在公交车上拿着卡片一个个打电话催付款，收到汇款后就可以发货了。我去城隍庙进完货，就去附近的邮局打包发货。有一些货可能需要当面交易的，那就在城隍庙地铁沿线下来，一是人民广场大屏幕，二是淮海路太平洋百货，三是徐家汇港汇地下一层肯德基门口。
有时候单子大一点，还会送货上门，那时候没有快递、闪送，对物流没有概念。
那时候，0.99美金全世界包邮
牛透社：时间到了年，这一年您开始涉足跨境电子商务，这种战场的转移，是基于怎样的思考？又有什么样的背景？
张洁：年，我开始转型做跨境电商，主要原因是：易趣有点走下坡路了，eBay和易趣结盟，更名为eBay易趣。淘宝是年研发出来，年做推广，那年大概4、5月份的时候，马云到上海来，找了几个（上海）大卖家，当时还合了影。年，阿里上市，我和他的那张照片在网上被传，说那是马云的儿子，直到现在，网上“马云儿子”的照片还是我那张。
做了跨境电商以后，发现这个生意比国内更好做。后来慢慢就放弃了国内电商，年的时候，我几乎只做跨境电商。
牛透社：做跨境电商，有什么样的细节故事？它与国内电商不一样的地方有哪些？
张洁：跨境电商的核心问题是运费比较贵，那时候中国邮政是以克为一个计价单位，每克，挂号的话是28块钱，不挂号是18块钱。也可以买邮票贴在上面，不同邮票不同价格，我当时用excel表格做了一个算法系，就是一个包裹多少钱的时候，你到底贴什么邮票性价比是最高的，比如有10块钱的邮票，有5块钱的邮票，还有8毛钱的邮票，面值越低，可能折扣就越低，而且不同的邮票，折扣率也不一样。比如8块钱邮票可能能打两折，8毛钱的邮票可能压根就不打折。自己摸索怎么可以提升效率。
还有一个问题是，钱是回不来的，所以我就开始做双边贸易。也就是说东西卖出去，美金是回不到国内的，没有任何途径。所以就在eBay上买东西，比如类似莱卡相机这种流通性比较强、金额比较大的东西。当时每天晚上都要守在电脑前到半夜，等eBay的拍卖，把那些东西买回来，买回来后再把它给卖了。
只能做这种双边贸易，最终才会变成钱。
大概到了年的时候，有解决方案了，有支票了，但是支票的资金周转率特别差。我的资金周转敏感度就是那时候培养起来的。一张支票申请到你手上，差不多要两个月的时间，你再到银行去托收（委托银行去找国外的银行机构把支票变现），再到美金最终到你手上，差不多要4个月的时间，也就是现金压在那里的周转周期要4个月以上。
我就想，既然资金周转被压得那么厉害，那么，库存的周转率我就得提高。所以我现在不停地、反复地强化这一点，包括我在很多公开场合演讲，一定会讲的就是“要注意周转率”，体现在马帮软件上，就是对资金周转率、库存周转率的重视。
支票以后，出现了电汇，行业里的速度就快了起来。
整个行业的转折点是在年，那时候解决了两个问题，一个是款项可以电汇到国内（银行）了，这是一个非常大的突破，但还有一个限制，每个人的结汇是有限的，所以那时候就会借很多亲戚的银行卡去结汇。另一个是香港邮政到内地了，给中国邮政带来了巨大的冲击，香港邮政的计费模式与大陆的不一样，以克为计价单位，1千克好像是块钱，中国邮政按公斤来算，比它要便宜。
以克为计价单位的好处就是你可以卖克以下的东西了，克以下单个包裹的成本远远低于中国邮政的成本，中国邮政28块钱相当于是3美金，如果以克为计价单位，如果我卖的东西包括包裹只有10克，如果不用挂号，那就只有1.3元，也就是这个价格，成本降到巨低。
这时候你会发现能卖很多很多东西。很多东西都是“0.99美金全世界包邮”。
因为这个背景，跨境电商这个行业就起来了，包括深圳、义乌也迅速起来了。比如说卖闪存卡，本来就很轻，你就可以卖得非常便宜，那时候还有一种串珠很好卖，都是0.99美金全世界包邮。客单价看起来巨低，但是毛利率反而是更好了。
相比短暂的国内电商之旅，跨境电商对我来说，就是不用那么高频地去城隍庙进货了，我更多是在后面做工作，每天发货量挺大的。记得年有一次，我踩着三轮车去城隍庙附近的邮局发货，被一个同学看到了，当时车里有很多包裹，感觉我是一个送货的，觉得我可能过得很苦。
整个行业在年、年开始爆发了，我那时候一天就有1、2千单发货量。觉得效率太低，我对提升效率有自己的执着。
其实我在年就有SKU的概念，我想更多的商品怎样可以更好地管理？我就把它编码化。我记得eBay推SKU概念的时候，他们咨询了一群卖家，只有我一个人是用的编码，其他人用的都是用中文名字、标题、图片来管理商品。
我自己写的第一个程序就是用Excle写的，可以可视化编程，我用它做了一个订单管理系统和一个产品开发流程。整个公司的效率就提升起来了。
年，我觉得这个系统不够好，操作也比较麻烦。就请了一个程序员帮我们开发一套系统，这是马帮系统的雏形，完善了进销程序，再去管理产品开发流程，大家都没有产品开发的概念，认为产品开发就是老板的事情。
年很多人找过来，就说你把这套系统卖给我吧，我跟他们沟通时候，发现他们的很多工作都是很原始的，99%的卖家都需要教育，非常基础的那种教育，教育他们首先要把商品编码化。
“马帮”出来了
牛透社：什么原因让您彻底商业化软件的？
张洁：刚开始以为把软件卖给他们以后，我就不管了，没想到后面还有大量的维护、开发，还有很多需求提过来，干脆在年我就把马帮软件商业化了。
当时正好去云南旅行，听导游说起“马帮”。当时马帮文化挺像我们当时跨境电商的场景。大家其实在出口的时候都遇到艰难险阻，也都是历尽很多辛苦把货驮到海外去。
在当地文化里，“马帮”不是一个商业组织，不是某家公司的名字，“马帮”在古代的云南就是“做生意”的意思。比如，一个村庄，春天时把茶叶做好了，要往北京运，他们就说“我们去跑马帮吧”。因为路上时间会很长，也比较危险，都是一个村子里的人一起出去。
“马帮”首先是做生意的意思，其次是大家要团结起来，一起把货驮到目的地，然后把货卖出去，是大家一起把事情做大的感觉。过去中国是“世界工厂”，现在是“世界商店”，一个人、两个人，各管各的，没办法把行业（市场）做得很大，只有大家一起才能把这个行业做大。
牛透社：年软件商业化，年接到创业黑马基金的天使轮，后接到不同轮次、不同金额的投资，最近一次是年8月来自软银亚洲领投的B轮3亿元人民币投资，接到投资对您和马帮来说意味着什么？
张洁：做了马帮以后，眼界就开始大了起来。之前只是一个卖家的时候，眼界就放不大。我年开始做马帮的时候，开始接触大量的卖家，包括各个阶段的、不同规模的，聊得都比较深，你就会发现原来这个商业模式是这么理解的，还有这种操作模式。
到了年的时候，我意识到接下来马帮不能再像以前那么做下去了，要颠覆一下了。年底我们做了一个决定：要全面SaaS化，放弃OP和SP模式。
现在定制化的产品公司现在再去做SaaS，已经有点太晚了。我们年开始做，年上线了第一个版本，到现在5年多的时间，这段时间就是我SaaS化的战略创作期，如果我年没有做，我年开始做，我肯定做不到我现在的状态。
这也是我对商业理解的个人迭代。
马帮和我原来做的电商是两家完全独立的公司，马帮是从原来电商业务里IT部门分化出来的一个团队，年底，我已经完全退出了我创办的电商。
生意在我看来有三种，一种是糊口型生意，一种是匠人型生意，一种是规模化生意，就是组织化，可团队做战，大型卖家一般都是这种，但是如果你要做一家伟大的公司，那就必须要有使命感，要改变行业，让社会上的一些效率元素因为这家公司而发生改变。
我觉得马帮是有机会成为一家伟大的公司的。
我们现在的使命就是让商品的流通效率更高。之前中国的产品卖到海外，是通过各种环节到达海外，现在中国生产出来直接零售到海外，这中间还有一系列的链条，比如物流等，这一系列的流程能不能效率更高？我觉得马帮可以做很多事情。
牛透社：不同机构的投资陆续进来，对自己的初心会有影响吗？
张洁：不管做什么事情，只要使命这件事情确定了，那就是所有的事情都围绕着使命来。比如引入高管，扩大团队，这些都是为了心中的目标前进的。
几年来，我们有几轮资金进来，但我们是为了钱而钱的吗？
这些都围绕着我们怎么让商品的流通效率变得更高。如果我的融资是可以帮我达成使命的，那我就必须要融资，如果我做这个产品是可以帮助实现这个使命的，那我就必须要做这个产品，如果我在这个过程中发现我能力不足了，但是有个人是可以帮我解决能力问题，那我就要请他过来。所有的这一切，都围绕是不是更接近我们的使命。
流通效率永远可以更高。
这个使命是我们这些年慢慢打磨出来的，刚开始有点模糊，我们本质上是降本增效，怎么样让商品生产出来以后快速地到达消费者手上，而不是大量的时间都消耗在过程中。
牛透社：您之前在公开场合说过“阿米巴模式”，马帮现有的管理模式是怎样的？
张洁：马帮现在已经有多人了，明年（年）有可能发展到人到人的团队，这样的一个团队，如果还在沿用去年或者前年的模式，什么都不变，那这个组织肯定会分崩离析的。该用什么样的组织管理模式是要考虑的。马帮跟卖家还不一样，马帮还有一个工厂，就是研发团队，怎么激励他们，这是我现在除了产品以外，放精力最多的一件事情。
我们的管理模式，都是在现有状态下不断迭代的。电商时，阿米巴模式的迭代是合伙人模式，我们现在基本上是“前店、后工厂”的模式。我心中有自己好的标准，关于我们自己还是在熟知自己的当下，去一步一步探索。
品质产生效率、效率产生规模，规模产生效益，我们需要探索的是：我提供什么样的品质，效率是不是足够高的，如果产品品质够高，我们就扩大规模，比如有用户说用我们的产品成本降低了30%，我们就扩大规模，如果他们用我们的产品反而是让成本增加了，我们扩大规模就会出问题。
马帮的效应产生，就是前面三个方面做得非常好的前提下。模式、耦合所有方面，如果哪一方面没做好，强行往下走，其实是走不通的。
危试错成功后，会有大批人冲进去
牛透社：当下马帮的重心是什么？
张洁：我觉得我是半个产品经理，我对产品比较执着，这就需要对行业的需求有所了解，对行业动态有所洞察。因为洞察最终决定了产品的走向，决定马帮能有什么样的解决方案，而不是跟着行业后面走。
除了马帮ERP，我们现在针对卖家的供应链体系也在做优化，卖家怎么管理供应商，供应商怎么管理卖家，两边形成网络效应，让整个采购供应链的行业效率提升起来。这是我现在
