年我加入到了现在这家公司：丹露网，一家酒饮行业的第三方服务平台。
这三年里我先后做过产品经理和运营经理，自诩对酒饮电商的了解比普通产品经理要多一些，以下是我认为B2B从业者可能会遇到的9个问题，希望我的回答对你能有一些启发。
特别提示：以下内容如无特别说明，均以酒饮B2B行业为例，经销商等同于卖家，终端店等同于买家，请知悉。
1)为什么近年来诞生了如此多的B2B公司？
2)自营和撮合哪种模式好？
3)2B和2C的用户（决策）有哪些区别？
4)是否需要把交易放到线上？
5)卖家和买家怎么来获取？
6)B2B和B2C的运营有哪些区别？
7)用户需要什么样的产品？
8)如何建立核心竞争力？
9)新零售会对B2B产生哪些影响呢？
1.为什么近年来诞生了如此多的B2B公司？
商人逐利。目前C2C和B2C领域的市场格局已经没有太大的变数，即便有遗漏的细分市场，其市场容量也十分有限，所以很少会有玩家进入这个领域。而B2B市场则不一样，阿里巴巴虽然已成立多年，但其提供的是通用解决方案，B2B每个垂直市场的份额都足够大，比如酒饮行业有上万亿的容量（GMV），京东和阿里等也只分得了很小一部分的2C和2B市场份额，所以才会有如此多的玩家进场。
另外的原因就是实体经济的萎靡、存款利率的下降以及投资机构的剧增等等，这就导致投资机构手上有大量的热钱需要找地方投出去，而京东阿里高挺的市值和上市后超高的回报率，也给了他们无限的信心，于是郎有情妾有意，于是各个细分领域的B2B公司就雨后春笋般的冒了出来。
近年来新成立的电子商务公司（数据来自IT桔子，仅部分截图）
同时该领域还有一些普遍存在N多年的问题函待解决：
该领域传统(线下)渠道的中间环节太多，比如酒行业就有厂家、省经销商、二级经销商、三级经销商（俗称二批商、三批商）、终端店（便利店、商超等）、消费者这样五层的结构，每层都会加价，影响产品最终到手的价格；
整个交易链条的信息流、物流和资金流三个环节中，效率低下；
现有的阿里巴巴等网站没有针对此行业给出行之有效的符合行业特征的解决方案；
2.自营和撮合那种模式好？
我试着梳理了自营和撮合两种模式的优缺点，发现两者各有利弊，很难取舍，乍一看几乎无解，然而真的是这个样子么？
自营与撮合优缺点对比
答案是否定的。
自营和撮合并不是对立的，这两种模式完全可以并存，即“自营+撮合”的模式，可以某个阶段侧重自营，某个阶段侧重撮合，或者是“两手都要抓，两手都要硬”。自营+撮合的模式集合和两者的优点于一身，可以达到以下的目的：
撮合可提供丰富的SKU，满足用户的一站式采购需求。
撮合形成规模，自营贡献利润。即通过免佣金撮合方式把客户吸引到线上来，然后通过自营的高毛利产品来贡献利润，以此补贴平台的开发维护成本，以此实现盈利。
3.2B和2C的用户（决策）有哪些区别
B2C和B2B的买家在做用户消费决策时，有很大的区别。前者是个人决策，可能注重物流/产品品质和价格，后者是多人（集体）决策，注重点就有些多了。
如果我是B2C的用户（个人消费者），那么我会考虑：
我平时喜欢喝哪些酒/经常买哪些酒（客户习惯/常购）；
网站或APP或亲友同事推荐的酒有哪些；
这些酒是平台自营还是第三方卖家提供；
物流和价格售后等，有无促销是否包邮等；
如果我是B2B的用户(超市老板/便利店采购等)，那么我可能会考虑：
最近热销的酒水品类，产品的毛利率等
最近的天气/时*等：比如天气炎热或世界杯开播啤酒销量会提升、比如《欢乐颂2》热播会带动悠蜜Umeet的销售；
最近的节假日社会热点等：比如当地举办旅游节或某全国大型展会可以提升本地品牌酒水的销量，如乐山的峨眉雪、西安的冰峰。如春节将至中高端酒和礼盒套装销量会提升，如国庆期间好看又有面子的红花郎会因为婚礼扎堆而销量提升；
隔壁老王主推/陈列的是哪些酒：人无我有、人有我优。别人的畅销品我家一定也要有库存；
自己的熟客/新客有没有提过需要哪些酒：近期很多人在问有没有泸小二或者起泡酒，是不是要备一点？
找上游经销商了解哪些酒好卖：A区县好卖的酒在我的区县会不会好卖？
找新渠道或供应商有没有合适的新品：厂家有没有出新品？比如小酒、年份酒、保健酒等等。某小酒找其它经销商拿货会不会更便宜？
各大网络比如京东/淘宝/抖音等热款：像3月抖音热播的抖音虾一样，有可能某款酒会因为某个平台而火起来，比如崂山蛇草水就因为知乎的热议而狠狠的火了一把；
上游经销商的账期和厂家*策：A经销商和B经销商都在销售泸小二小酒、2家的账期不一样，也会影响我的购买决策；
随货和返点等信息：有没有搭赠/捆绑/随货，搭赠的比例是多少，比如2件飞天茅台捆绑1件茅台迎宾，返点是按月还是按季度？
欢乐颂umeet
以上只是一部分决策因素，还有一些人情世故的软因素，比如跟经销商老板/业务员的关系/私交/客勤关系，老板/业务员的人品性格，经销商的规模/口碑。有可能我在某经销商处采购的唯一原因是跟业务员的客勤关系好，以上的数十种关系均不会有影响。
4.是否需要把交易放到线上？
先说结论，理论上是不需要的。
买家是企业，卖家也是企业（工商个体户），大家其实可以通过电话、IM工具、订货会、邮件或者合同等形式把交易完成了，而买卖双方最为认可的付款方式莫过于“货到付款，钱货两清”。而很多垂直B2B领域比如酒水行业的买卖双方，线下本来就认识，即便交易前不认识，但通过三度人脉都能搭上关系，所以交易走线上看上去好像是不需要的。
再回到问题本身，B2B为什么都要求交易放到线上呢？
投资方的需要。这个很好理解，交易走线上才能体现出规模，才能体现公司的发展速度和市场份额，你光说酒饮B2B市场很大，我是这个领域的No.1，但“很大”是怎么个大法？怎么来证明你是老大而不是老二老三？但如果说某平台卖家X家，全年交易X亿，累计交易多少亿，这个数据拿出去更有说服力，这样才有可能拿进一步的融资，才能更好的讲故事。
平台发展的需要。前文我们说过靠交易撮合收佣金的路数基本很难赚钱，想盈利只能想其它的路数。如果有了足够的用户交易数据、行为数据，似乎可以拿来做点其它的东西，比如供应链金融、大数据、增值服务等等。可如果没有这些数据的话，这些潜在的业务方向都成了无本之源，你想做金融，但你压根不知道这个买家或卖家的真实体量和能力（年交易额千万还是百万），怎么做？
其它方面的原因。增加用户的黏性么？提高客户的认同么？好像都谈不上，行业不同原因也不尽相同，在此作为一个问题或作业留给各位读者吧。
那么交易走线上会带来哪些利弊呢？
线上交易优缺点对比
综合以上来看，优点不够突出，缺点相当明显。走线上吃力不讨好，几乎不符合各类角色的利益诉求，如果没有其它利益点刺激或者外力推动，推行“交易线上化”几乎是困难重重的。
“世上没有一顿火锅解决不了的事，如果有，那就两顿。”
这个问题也同样。虽说钱不是万能的，但这个情况下钱似乎是最好的解决方式，没有之一。相信大家都能猜到怎么来推行这个事情了：补贴。要说赚钱不一定大家都会，但花钱的话我估计没有不会的。不是有交易手续费吗？我来补贴；POS有成本？我来免费提供；业务员抵制？那我交易流量给予现金补贴，按交易终端或注册终端给予业务员提成。这个事就可以推动下去了。
当然这只是最初阶最通俗的玩法，高阶的就是把各个区域的头部商家拉进来形成利益共同体，不管是通过参股也好，成立合资公司也罢，但只要成了一家人，这些大商就有意愿来推动交易的线上化。这点请尽情想象，这里不做展开。
然而旧的问题解决了，新的问题却又带出来了。相信聪明的读者已经Get到了，没错，就是我们俗称的刷单，也就是薅羊毛。这个问题怎么解决呢？没有标准的答案，只能是看公司所处的行业和阶段来综合辩证的分析处理，需要具体问题具体分析。如果非要说的话就是四个字：酌情处理。
薅羊毛
那么有没有方法或者途径可以让用户心甘情愿的走线上交易呢？答案是有的。提供客户需要的产品或服务，下面予以举例说明：
提供价格及促销展示：传统方式是打电话/IM询问卖家各种商品的价格和促销*策，但B2B平台提供了线上的展示，看完之后顺手加个购物车顺手就付了一气呵成有没有？
提供
