新流量池与传统渠道是共生关系，前者承担流量采集和与消费者沟通的功能；后者承担供应链的角色。文｜《中国企业家》记者王玄璇编辑｜马吉英头图来源｜视频截图疫情让汽车行业遭受重创的同时，也开辟出一道变革的口子。通过在疫情期间和几家车企交流，大搜车创始人、CEO姚军红发现了汽车行业中的“流量洼地”。这些流量洼地在哪？如何将这些新流量转化成汽车销量？汽车行业新旧渠道间存在哪些冲突和共存的可能？6月21日，在《中国企业家》杂志社主办的（第二十届）中国企业未来之星年会暨中国企业家生态大会上，姚军红就这些问题进行了详细解答。姚军红指出，目前汽车行业有两大趋势，一是消费者越来越往线上聚集。如果像过去那样几乎完全依赖线下流量，将可能会面临行业萎缩，或者车企跟不上节奏、商家经营出问题。二是制造业正在走向C2M反向定制，过去汽车行业靠产品驱动，花几年时间研发一款车，直到上市才知道是否能匹配用户的需求。现在行业正在走向用户驱动。在这两大趋势下，姚军红最近有些忙。一方面与车企合作，几款新车登上了大搜车旗下汽车新零售平台弹个车的页面，开始网络直销；一方面将汽车行业的数字化进行到底，6月15日宣布并购致力于车企数字化的云漾科技，加速大搜车在汽车流通领域的数字化布局。挖掘流量洼地——社区流量在疫情期间，大搜车团队和几家车企交流，发现行业内有一个共识：要挖掘新的流量洼地。姚军红将这些流量洼地总结为“社区流量”。首先是线下社区流量。全国两万多个4S店背后，有接近十万个二级网络门店，它们都分布在社区中。在姚军红眼中，汽车是“刚需、冲动型”消费商品，线下社区门店能触达大量消费者，推动汽车销售。其次是线上社区流量。曾经有投资人跟姚军红说“技术越发达，人类满足需求的方式越原始”，在人们接受信息的方式越来越多元化的今天，只介绍某一知识点的短视频受到欢迎。当下汽车行业的意见领域已经开始打造IP，通过短视频等方式建立流量池。姚军红认为，未来一个IP带来的销量可能会超过十几个4S店。第三是产业社区流量。姚军红列举了大搜车与其他产业公司进行合作的案例。年，大搜车与中石油在云南落地集整车销售、二手车置换、汽车后服务、汽车金融等业务为一体的“升级版”加油站，挖掘除加油外的其他业务空间。前段时间，大搜车与中国银行合作成立的在线汽车银行落地，从汽车金融切入，探讨该流量池如何应用于汽车行业。如何把流量转化成销量？流量池找到了，但是如何将这些流量转化成实实在在的销量？姚军红认为，汽车行业需要进行几方面改变。一方面是实现汽车行业供应链数字化。姚军红认为，汽车厂商只有从厂商端、店端到用户端的体系都数字化，才能更好地连接消费者，完成从流量到销量的转化。这也是大搜车一直在做的事。根据大搜车提供的数据，大搜车已经数字化全国60%以上的汽车零售商。年6月，大搜车宣布完成对云漾科技的并购，云漾科技同样致力于汽车厂商数字化。数字化成为车企转型的一大需求。《中国汽车数字化服务市场专题分析》称，年中国数字化有望为汽车行业创造10%-30%的行业收入，总规模近万亿。另一方面是汽车行业从产品驱动走向用户驱动。姚军红认为，制造业走向C2M（Customer-to-Manufacturer，反向定制），让用户驱动产品，是行业一大趋势。过去汽车行业靠产品驱动，花几年时间研发一款车，直到上市才知道是否能匹配用户的需求，如果该产品不能满足用户需求，“这对行业的浪费太大了”。姚军红举例，手机曾经是产品驱动，但现在不一样，用户的使用习惯和产品之间连接得很好。再看汽车行业，姚军红认为特斯拉是用户驱动的产品。他发现身边开特斯拉的朋友，有些买了ModelS、ModelX，未来还要买ModelY。“这其实是一个非常典型的产品和客户之间交互、最终实现智能制造的趋势。只不过汽车行业太重，可能需要的时间会长一点。”姚军红说。渠道革命姚军红指出，在挖掘新流量的过程中，应该变革以4S店为主的传统经销体系。“4S店虽然满足了消费者方方面面的需求，但是由于体量很大，线下社区流量池的数量会非常少。”姚军红认为，如果继续以4S店的形态为主进行销售，会影响社区流量的转化。姚军红将购车过程总结为四个阶段，比车、比价、体验、交付。前两个环节有较大的优化、变革空间。比车环节是过去互联网公司在汽车销售链条上主要介入的环节，但由于线上介绍的方式比较单一，消费者想要深入了解产品，仍然需要去4S店。而短视频、直播等传播方式的兴起给行业带来了很大机会。相关数据显示，年前三个月共有23个汽车品牌、家汽车4S店开通淘宝直播，日均直播余场；约家车企和经销商在抖音开通直播。姚军红和吉利汽车集团副总裁冯擎峰在今年5月的新零售合作发布会上，曾就这一话题进行探讨。以往车企设计出汽车，通过层层培训，最后由销售人员向用户进行介绍。为什么不直接让专家用短视频和直播的方式向用户介绍？这样专家对车最专业的理解将无损耗地传递给用户。大搜车家线下门店的3万名销售及吉利家4S店的数万名销售，都可以成为卖车主播。在比价环节，姚军红认为买车应该像买衣服、买电器一样，实现“一口价”，不用砍价。姚军红表示，过去买衣服需要砍价，经过电商平台的整合，一口价得到了普及。汽车行业也可以通过一口价的方式简化消费者的决策流程，而一口价的销售方式也应该由厂商来主导。同时，还需要缩短供应者和消费者之间的路径，通过缩小渠道中间成本，给消费者带来实惠。大搜车在这一领域的尝试是与车企合作，推动直销和一口价模式，第一家合作方是吉利汽车。5月18日，吉利汽车和大搜车宣布吉利款缤越PRO轻骑士BSG版在弹个车渠道正式开启销售，全国“一口价”元。6月16日，奇瑞汽车也加入这一行列，在弹个车渠道上销售款瑞虎7i和瑞虎3X。姚军红相信这些尝试是未来的常态，但大量车型仍然是在经销模式下运行。大搜车也在和4S店沟通，尝试通过集体竞价的模式，为消费者降低比价和砍价的成本。新旧体系的冲突与共生传统渠道与新流量池是共生关系还是竞争关系？姚军红和很多车企讨论后得出结论，双方是共生关系。因为新流量池虽然聚集了消费者，但服务能力较弱，主要承担流量采集和与消费者沟通的功能，完成比车和比价环节。传统渠道承担的则是供应链的角色，完成备货、物流、体验、交付的环节。如何让双方协同产生高效的系统，是行业下一步需要花更多时间去解决的问题。但当汽车新零售践行者开辟了新渠道，原有渠道如4S店的利益很难不被触犯。姚军红认为，汽车行业曾经经历长时间高需求的状态，消费者愿意花很大成本来4S店。但目前行业处于供给过剩的状态，4S店的经营碰到很大困境。姚军红指出，经销商在行业中的作用类似于“蓄水池”。汽车厂商希望把产能跑满，降低成本。而在消费端有旺季和淡季，全年生产的车可能某一个夏季卖完。经销商需要自己存货，又要销售，非常辛苦。解决办法或许是把供应链这个环节交给经销商做，在销售端建立一个产业大协同，任何线上、线下都可以销售。“销售人员拿销售佣金，供应链人员拿交付佣金，”姚军红提出，“未来在销售端4S店会有一部分的分利，在交付、售后环节其实可以有更大的生存空间。”在大搜车和吉利汽车合作推进汽车新零售的发布会上，对于网络渠道和经销商渠道的冲突，冯擎峰表示，网上销售车型为定制车型，与经销商渠道所售车型不一样，因此网上卖车不会抢经销商的蛋糕。同时，消费者可以去吉利的4S店体验车辆性能，下单购车，进行售后保养。“最终可能还是一种共生，但这种共生需要双方都做出改变。”姚军红表示。
